Посмотреть на свое дело глазами другого человека

Как стать другим человеком, чтобы оценить свой бизнес со стороны, рассказывает Андрей Григорьев, в прошлом топ-менеджер KIA, HRMAN, Renault, а сегодня — бизнес-тьютор deepUP. 

Андрей Григорьев

В портфолио компании deepUP — разработка инновационных продуктов и бренд-стратегий для торговой сети «Пятерочка», Volvo Trucks, бренда «Село Зеленое», Удмуртской хлебной компании, «Экомилк» и др.). 

В рамках 4-го Конкурса СОЛь — конкурса лидеров социальных инноваций — Центр СОЛь организовал для участников серию вебинаров. Надеемся, что их содержание будет полезно всем социальным предпринимателям.

***
Не секрет, что порой многие предприниматели оказываются настолько погружены в дела текущего момента, что им некогда отстраниться и посмотреть на то, что они делают, другими глазами. А такой взгляд будет очень полезным как для развития бизнеса, так и для для личностного роста.

Всем нужен прорыв, а прорыв, как показывают исследования, основан сегодня прежде всего на вовлеченности людей — и помогает этому, в том числе эмоциональная осознанность. 

Многие занимаются различными телесными практиками (mindfulness,  йога, медитация), но не многие задумываются о том, что этот опыт можно успешно совместить с решением рабочих задач, и это послужит прогрессу в профессии.

Так, например, получилось у Андрея Григорьева, в прошлом топ-менеджера KIA, HRMAN, Renault, а сегодня — бизнес-тьютора компании  deepUP (в портфолио которой — разработка инновационных продуктов и бренд-стратегий для торговой сети «Пятерочка», Volvo Trucks, бренда «Село Зеленое», Удмуртской хлебной компании, «Экомилк» и др.) 

По его мнению, сегодня бизнесу необходима эволюция, пересмотр старых подходов к продажам бренда в сторону большей клиентоориентированности. В центре рабочей задачи должен быть поставлен вопрос не «Что я делаю?», а «Для кого я это делаю?». 

Для анализа своей деятельности deepUp предлагает социальным предпринимателям использовать технику «Петля доверия», которая по сути отражает этапы отношения покупателя и бренда/продукта: 

  • не знаком с продуктом
  • знаком
  • рассматриваю покупку
  • покупаю
  • использую
  • рекомендую
  • ушел (и вернулся)
  • покупаю регулярно.

Аналогичной логике следует «Петля доверия благотворителя», разработанная deepUp. Ее этапы:

  • не знаком с фондом (инициативой)
  • слышал, знаю
  • интересуюсь, участвую
  • поддерживаю деньгами
  • интересуюсь последствием моих/наших действий
  • вовлекаю других
  • отписываюсь (и возвращаюсь)
  • поддерживаю регулярно.

Изучив эти петли, предпринимателю предлагается оценить услуги/товары своего бизнеса, в буквальном смысле рассчитать (то есть осознать) шаги, которые приведут человека к переходу в следующую стадию, в итоге — к регулярной повторной «покупке». То есть, сделают клиента лояльным.

Этому может помочь одно нехитрое  с виду упражнение, которое можно проделать как самостоятельно, так и вместе с командой. Глядя на петлю, задайте себе вопрос: Если смотреть на шаги вашего клиента, то какой переход на петле сейчас является наиболее узким местом («знаком» вам  и двигается к позиции «рассматриваю», или «покупает» и надо, чтобы «носил»)? 

Секрет упражнения в том, что для этого нужно представить не абстрактную женщину или мужчину 25-35 лет со средним доходом, а нарисовать (в буквальном смысле нарисовать ручкой на бумаге), например, бухгалтера Валентину Петровну 48 лет из Гатчины, или менеджера по продажам компьютерной техники Антона из Кемеровской области. А чтобы еще больше «влезть в шкуру» своего клиента, можно расписать его в деталях, вплоть до роста, одежды и цвета волос — и из этого будет ясно, что ему может понравиться в вашем бизнесе, а что нет.

Чтобы закрепить этот пример, вернитесь к «петле благотворителя». Определите узкое место, а затем посмотрите на предыдущий переход, например, если узость у вас в области «знаю → интересуюсь», то встаньте в позицию «не знаю». Пришло время «стать» клиентом, которого вы представили! Чтобы полностью погрузиться в образ, вы можете в прямом смысле подняться со стула и сделать шаг в сторону клиента. Ваше движение по петле — это несколько шагов по комнате. В этом случае визуализация по шагам и погружение будут наиболее полными — и вы сможете увидеть свой бизнес глазами другого человека. 

Задайте ему, клиенту, следующие вопросы:

  • Как ты чувствуешь себя на этом месте?
  • Что сподвигнет тебя на следующий шаг?

Если вы делаете упражнение не в одиночку, то пусть ведущий или помощник запишет ваши слова. Закончив на этом шаге, сделайте шаг в следующий, и там задайте себе (или помощник задаст) вам-клиенту те же вопросы.

Завершив упражнение, «стряхните» с себя образ другого человека, посмотрите на свои ответы из роли клиента, и задайте вопрос уже себе: что вам как владельцу бизнеса следует сделать по-другому, чтобы ваше дело изменилось в лучшую сторону?

***

По отзывам участников вебинара, опыт с возможностью посмотреть на свой бизнес со стороны оказался крайне полезным — не всегда рутина и сложные обстоятельства момента помогают взглянуть на дело от имени клиента. Теперь это можете сделать и вы.